有机展反思：行业困境与破局之道

前阵子上海举办的有机展，让我看到了一些现象，也引发了一些思考。不少连续两年参展的朋友都表示，今年的展会比往年冷清不少，气氛明显低迷。这种冷清并非空穴来风，而是与当前有机企业的经营困境密切相关——资金链紧张，导致参展意愿大幅降低。在众多参展企业中，那些依然保持活力的有机企业，大部分竟是来自远方的合作商。

有机行业，确实是一个难以简单评判的领域。回顾过去，投身有机事业的人，动机各不相同。有人是因为对市场食材的不安全感到担忧，希望通过自己的努力守护家中的餐桌；有人怀揣着对食品安全的责任感，忧国忧民般走进有机行业；还有人则出于对地球未来可持续发展的忧虑，选择投身有机农业。总而言之，有机行业在过去几十年里，始终是由一群有情怀的人引领着前进。那些真正想通过商业盈利的人，很少会选择这条道路。因为有机行业的投入产出比极低，不仅难以盈利，甚至可能面临巨额亏损。因此，过去许多有机从业者普遍具有较高的素质，既有有志之士，也有来自其他领域的商业精英。

然而，尽管如此多怀揣理想的人付出了多年心血，有机行业至今仍步履维艰，困难重重。为什么他们大多数人的故事都带着悲情色彩？一个重要的原因在于，许多有机从业者脱离了实际，不接地气，不了解用户需求。他们常常沉溺于自己的情怀，活在自己的世界里，却忽视了消费者的真实需求。如果无法为消费者提供真正的价值，那么情怀终究只是一时的冲动。消费者可能会为情怀买单一两次，但真正能够长期稳定发展的有机行业，必须依靠好的产品、合理的价格。更深层次的理解是：更好的质量、更低的价格、更高的效率、更低的成本、更优质的服务。

在展会期间，何主任提出的有机爆品策略清晰地指明了方向：做极致品质、打造极致爆品、实施爆品营销。何谓极致产品？就是最健康、最好吃、最方便、最实惠的产品。然而，令人难以想象的是，一些老牌有机从业者，不乏其中相当有名气和影响力的代表人物，即使亲眼目睹远方好物的崛起，看到有机企业随着远方好物的壮大而变得更好，他们依然选择视而不见，甚至在不了解的情况下进行恶意攻击。比如，他们指桑骂槐地指责那些平价有机产品是因为卖库存，一个观点被驳斥后，又扯出另一个理由，比如刚完成有机认证几年和完成认证十年的有机产品不一样等等。我理解他们想为自己的高价有机产品找各种理由，为此甚至不惜胡搅蛮缠。但他们对远方好物了解得多么肤浅啊，根本不知道远方好物对每一家供应商的深入了解，不仅仅是产品，还包括基地、创始人，以及他们的前世今生。更不知道远方好物为了保障有机产品品质，在四个方向上付出了多大的努力。

这些有机行业的先驱者已经奋斗了几十年，作为晚辈，我们应该给予他们应有的尊重。因此，在表达观点时，不宜使用过于激烈的言辞。但回归问题的本质，有助于我们保持清醒的思考：如果你从事有机行业，真正目的是为了让更多人吃上健康安全的有机食材，从而拥有更自然健康的生活方式，那么为什么要去对抗那些有能力将有机产品价格平价化的趋势力量呢？相反，你应该拥抱这种趋势，让有机产品真正走进大众的餐桌，让更多人的餐桌回归健康安全。如果你从事有机行业，是为了帮助有机种植者更好地生存，那么你应该做的不是将有机产品价格推高到无法流通的地步，而是让有机产品价格平价到让更多人买得起。要知道，有机种植者面临的困境，并非因为价格太低无法生存，而是因为价格太高导致销售困难，从而难以维持生计。

有机展反思：行业困境与破局之道

一组数据显示：每年有机市场规模约为800多亿，但每年有机种植的产值却高达2000多亿。这意味着，只有30%多的有机产品能够以有机的方式流通出去，剩下的产品要么成为库存，要么因无法推向市场而烂在地里。不知道大家是否还记得陇南的翔宇和吉木乃的小麦。翔宇现在每年只生产约6000吨橄榄油，但实际上，陇南的橄榄果实品质优良，完全可以生产更多量的橄榄油。但由于市场规模不足，无法支撑更大规模的榨油。为了让种植橄榄树的农户获得收入，刘总和他的父亲都曾将农户的橄榄果收购回来，甚至埋在自家院子里（因为卖不出去无法全部榨油）。如果价格更平价一些，吃得起的人更多一些，那些橄榄果实是否都能被榨出来供国人享用呢？同样的，吉木乃的小麦现在有机种植面积有三万多亩，同样面临着因高价导致市场接受度低而卖不完的问题。但即使如此，他们也不能不收购农户种植的有机小麦，一旦不收，农户第二年就会转而种植其他作物，辛辛苦苦转换得来的有机土地，可能就此被糟蹋。

这些都是真实的数据，是谁让这些有机种植者陷入如此困境呢？依然是高价。有人问，你们不是说要对有机生产者友好吗？卖平价不就是伤害他们吗？要知道的一个前提是：即使有机种植的成本比普通种植高出很多，高30%、50%，甚至100%都有可能。但即便如此，有机种植和生产成本，在有机产品的最终零售价中，占比仍然很小。真正让有机产品价格高昂的，是低效的有机销售带来的高营销成本和渠道成本。因此，当远方好物通过极致总成本领先，最终将有机产品价格降下来时，不仅能让普通消费者消费得起，也能让生产者生产的产品卖得出去，这才是真正的道理。

那么，我想表达什么呢？如果你有在有机行业的情怀，希望有机行业能够发展得更好，希望国人的餐桌能够回归健康安全，你应该向远方好物学习，它让许多有机企业得以生存和发展。如果你想从事有机生意，成为一名优秀的有机商业人，你也应该向远方好物学习，毕竟，远方好物用它的业绩证明了这种方法的可行性，并且是当下最有效、最成功的一种方式。

有机展，一点感想。蜗牛2024-6-18

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