何主任亚洲有机展讲话：揭秘打造有机爆品成功秘诀

何主任在亚洲有机展的主题讲话——如何打造有机爆品？

“路漫漫其修远兮！”何主任开篇之词，既是对有机现状的深刻感悟，也是对未来发展的坚定信念。在整个主题分享中，何主任毫无保留地公开透明地，系统性地揭示了远方好物如何打造有机爆品的成功模型。以下，是他在有机展讲话中的全文精华：

今天我站在这里分享的主题，并非单纯炫耀远方好物的成就，也不是单纯讲述业绩的辉煌，这些固然重要，但更重要的是唤醒更多人加入有机事业。无论是供应商还是合作伙伴，如何将有机食品做到极致？远方好物在过去两年多时间里，以黑马之姿迅速崛起，成为有机线上平台的行业领头羊，我们究竟做对了什么？我想与所有行业同仁共同探讨，并期待未来能与所有同行携手共创，为整个有机行业注入更多活力。因此，今天我要分享的核心主题就是如何打造有机爆款，无论你是远方好物的伙伴还是供应商，都希望能从中获得启发与收获。

我分享的第一句话是什么？互联网的上半场，靠“知道”赚钱！甚至可以说，改革开放前40年靠的是“知道”赚钱。这里的“知道”指的是信息差，即掌握别人不知道的信息就能赚钱。在当下的有机食品行业，许多人的思维依然停留在信息差的盈利模式上。为什么很多有机产品价格高昂？可能是因为你认为别人不知道的，过去许多有机经营门店因为信息不透明、信息传播效率低下，导致周边消费者在不知晓远方好物的情况下，更倾向于选择周边门店购买。即便价格昂贵，他们依然愿意购买，为什么？因为存在信息差！

随着2019年、2020年5G时代的全面商用和移动互联网时代的到来，信息正在变得越来越透明化、扁平化。在中国有机食品行业，远方好物已经成为一个重要的比价平台。当你需要购买有机产品时，大家可能会首先想到远方好物进行搜索、比较。信息会越来越透明，信息传递的效率也会越来越高。因此，当下如果还停留在依靠信息差赚钱的思维模式，想要通过“我知道别人不知道的消息差”来盈利，将越来越难。

未来的时代，靠的是什么？靠“做到”赚钱。即我能做到，你做不到，我的一切都是公开透明的。我可以告诉你，我可以跟你讲，你也可以知道所有信息，但你很难做到，或者说你做不到。比如我们合作的四川想真，过去一年销售额不足300万。去年通过远方平台，销售额突破3000多万；今年预计至少达到8000万，截至目前已销售近3400万。同样的工厂、同样的费用均摊，原本假如说每年固定的费用是200万，一年卖300万，固定费用占比高达60%；但当销售额提升至8000万时，固定费用均摊只占到2.5%。所以，什么是靠“做到”赚钱？远方好物就是通过规模效应，通过销售效率的提升带来的成本降低来实现的。你卖300万和卖3000万和卖3个亿，各项费用的均摊就是天壤之别。绝大多数深加工品，规模效应都能带来显著效益，这就是远方好物的模式。

我跟你说了，我也跟你讲了，你能不能做到？刚刚结束的溯源活动，一场60小时的时间里卖了881万。原本一年只卖300万的想真，现在三天就卖出了过去三年的体量。我跟你讲了道理、思路，但关键在于，你能做到，还是不能做到？这就是我想跟大家分享的核心：互联网的上半场，靠“知道”赚钱，靠信息差赚钱；未来的下半场，靠“做到”赚钱，不再靠信息差赚钱。希望我们所有同学都能树立这样的思维，如果到了现在这个时代，你还想着靠信息差赚钱，你一定会越来越难，你的路子会越走越窄。

有机食品的价格为什么在过往一直居高不下？大家都在说有机食品很贵，成本很高，这一点毋庸置疑。有机的生产种植加工成本确实比普通食品贵30%，甚至贵50%甚至100%。但是，大家忽略了一个关键事实：生产种植成本即使再高，在过去有机流通的整个环节中，最贵的不是生产成本，而是渠道成本。非常多的有机小店因为销量少，所以价格高；因为价格高，所以销量更少；因为销量更少，所以价格更高……进入了一个恶性循环。远方好物为什么能够成功？因为我们卖的便宜，所以卖的多；因为卖的多，所以卖的更便宜……进入了一个正向循环。信息一定会越来越透明，远方好物已经走出了一条方向，我相信，未来有机食品的发展一定是朝着越来越便宜、越来越合理的方向发展。

中国到目前为止人均消费有机食品只有9欧元，即70元人民币，真的，还有很长的路要走。中国的有机食品行业想真正发展起来，我相信靠的不是一个远方好物，靠的是千千万万个“远方的人”，靠的是我们所有人能够一起共创、一起加入、一起联合，而不是互相倾轧、互相内卷。

互联网的下半场，靠“做到”赚钱，从过去的靠信息差赚钱到未来的不再靠信息差赚钱。远方好物是如何做产品的？每个供应商，如果未来想要与远方好物合作，应该如何做产品呢？核心点有三句话：做极致品质、打造极致爆品、做爆品营销。这是我在内部经常跟供应商强调的，这三句话它其实是有先后顺序的。首先，一个产品一定要做到极致的品质，它才有可能打造成一款极致的爆品。只有一款极致的爆品，它才有可能会有很好的营销。很多人总会去感叹说我们产品销售不好，但是你有没有去想你的产品品质到底够不够好？中国发展到现在绝对不缺产品，甚至可以说也不缺好产品，但是我认为当下我们缺的是极致的好产品，我们缺的是极致爆品吗？很多人没有时间、没有精力去耐心打磨，把一个产品做到极致。比如我们最近爆卖的有机八珍粉，其实做好还是蛮难的，因为它里面有12种原材料，12种原料都需要用到有机，都需要用到高品质的原料。可能过去没有渠道需要好的产品，没有这样的渠道能把产好产品卖到好的价格，卖到好的销量，但是现在，我觉得大家可以一起来共创。

那么什么叫做极致品质？我在内部总结了4个词、8个字：健康、好吃、方便、实惠！什么叫极致的爆品？最健康、最好吃、最方便、最实惠！如果你的产品符合这4个点，你可以随时来找我，它一定是个爆品。过去有些行业的同仁，大家往往只是在一味的强调我的产品是最健康的。但是，强调产品健康的同时，却忽略了你的产品价格。虽然健康，但是你卖的贵对不对？过去，我见过一些供应商，我说你的产品可能除了有机之外一无是处，只是健康不好吃。有个供应商拿给我一个梨，说他的梨卖200多块钱一箱，是有机的，梨吃起来感觉上，除了有机之外，吃起来特别难吃。打了一个有机标，就要卖200多块钱一箱，健不健康？当然健康，我去啃木头也挺健康的，我为什么不去啃木头？吃起来特别难吃，价格高上天？所以大家记住，真正的打造成一个有机的爆品，记住这4个点：健康、好吃、方便、实惠！追求极致就要做到最健康，做到最健康的同时能不能做到最好吃？最好好吃的同时想着又能不能做到最方便更方便？在保证到以上所有的同时，能不能让产品尽可能的做到最实惠？如果只做到了其中1个点，说实话很难达成一个爆品。如果做到了4个点，那么我相信这个产品一定是一个爆品。想跟远方好物合作的，远方的大门都会向大家敞开，但是，你知不知道我们的经营理念？比如说有机的酱油、有机的醋，我们能不能想办法把它卖到9块9一瓶？过去两年的时间，我们一直在致力于做什么？做有机的米、面、油、肉、蛋、奶、水果等一系列的东西。过去这些品类在传统的赛道没有人愿意做，为什么？因为它不赚钱，利润很低，但是为什么过去两年的时间，远方好物一直在致力于大力去做，因为，我认为这些属于我们老百姓每天都要用，家家户户天天都要吃用的民生产品。所以过去两年多的时间，远方好物一直在深耕民生产品行业，而且我们致力于把这些民生产品的价格降下来。比如我们前段时间刚去阿勒泰溯源，阿勒泰的有机面粉从新疆发出来，我们做到29块9五斤还包邮，到手平均算下来6块钱一斤的有机面粉，基本上只比普通面粉贵一点，但是没有贵很多。我们已经做到了，可以让绝大多数老百姓能够吃得起的这样一个概念。我们付出的是什么？就是大家几乎都不怎么赚钱，首先平台这里是没有什么利润的，会员也没有什么利润的。工厂为什么愿意去做？因为卖不出去会有大量的库存，即使不赚钱或略微赚一点点微利，把他种植的钱回收起来，而不是说我有大量的货，但是我卖不出去在那存着。中国有机的种植产值现在是2000多亿每年，但是销售额却只有800多亿，只有30%的产品是以有机的性质卖出去的，其它产品哪去了呢？市面上过去可能没有平台愿意去做不赚钱的事情，亏钱的事情。但是远方好物为什么愿意去做这样的事情？我觉得有机的食品不应该卖的这么贵，不应该把大部分老百姓拒之门外。当下中国有机食品的现状是有机食品基本上比普通食品要贵300%。远方创立之初，我就说过一个想法，我希望通过我们的努力，能够做到让有机食品只比普通食品贵30%。我相信到那个时候绝大多数用户、绝大多数消费者会开始选择食用有机食品、分享有机食品，有机食品不应该成为极少数有钱人的专利，有机食品应该走进寻常百姓家，就像我们远方好物的使命：让平价有机食品走进寻常百姓家！我相信、我们也坚定的认为，有机食品的未来一定是属于把有机食品做成平价，而不是把有机食品做成牟取暴利的手段。

但是我们想实现这个目标，我认为有机食品整个行业需要被改变的是什么？其实不仅是我们，我觉得是所有人的思维需要被改变，就像我刚才说的：互联网的上半场靠“知道”赚钱，互联网的下半场靠“做到”赚钱。过去我们都是靠信息差赚钱，我们总认为我们知道别人不知道的，但是随着移动互联网的发展，信息的越来越透明，信息的传递效率越来越高，信息差一定是越来越少了。未来我认为一定是靠“做到”赚钱，我能做到别人做不到的，我把所有东西都掰开了，揉碎了给你看，我就是能做到这个价格，我就是能做到品质。很多人可能认为远方好物，产品价格卖得这么低，品质有保证吗？我站在这里可以说一句话：我相信我们远方好物的整体品质是要高于行业的，因为我们上架远方好物的产品，除了要获得有机食品认证证书，我们平台每年都会去自费给所有的食品做SGS298项以上的检测，各种检测，我们检出很多是不通过的。我们真正做到了品质又好价格又便宜，它需要一个规模效应，它需要所有人一起去共创，而不是哪一个人的单打独斗。

远方好物作为一个私域平台，今年有机展也给我们发了社会贡献奖，我觉得我们应该是有社会责任的，我们的社会责任在于什么？并不只是在于说整个行业只有远方好，只有远方一家可以独大，只有远方好物可以遥遥领先。我认为应该是大家一起去共创的，与在座的所有有机行业的同仁，不管大家现在是在做什么，是做生产、做种植、做认证，做各方面的相关行业的同事，我认为大家都是可以一起共创的。