草原汇香：赤峰十年情缘，小米粥里的家温暖

草原汇香，带着草原的醇香与美味，再次踏足赤峰这片热土。算上这次，这已经是第七次了。2020年，远方好物的前身——远方私域，初次踏入赤峰，以沙棘原浆和敖汉有机小米两款产品，赢得了用户的初步信任。从此，赤峰仿佛成了远方好物的第二个故乡，每年至少两到三次的到访，让每一次合作都充满了亲切与默契。赤峰的合作伙伴众多，而草原汇香更是其中的佼佼者，此次行程中，草原汇香就占据了两天时间。产品并非主要目的，真正打动我们的，是那份对家乡味道的眷恋。特殊的时期，身体的不适，几乎让味蕾麻木；一碗热气腾腾的敖汉小米粥，一撮细嫩鲜美的有机白蘑菇酱，给予我们最需要的家的温暖。人均四碗小米粥，陈伟鹏更是豪饮了十碗，这份对家乡味道的渴望，也让我们萌生了为更多用户提供小阳人康复套餐的想法。原本抵达赤峰的第一天，我们计划稍作休整，但为了这份需求，我们毅然前往草原汇香，开启了一段意外的缘分。

2020年，草原汇香的徐总遇见了一群来自南方的”不按常理出牌”的人——远方好物。他们提出的要求高得近乎苛刻，一款牛肉香菇酱，要求之变态，闻所未闻，见所未见。牛肉要新鲜，数量要多，大小要明显，老人小孩皆可放心食用，不允许添加任何防腐剂和添加剂，却又要保证美味。一次次打样，一次次被pass，十四个版本后，徐总原本不想合作，但看着这群人那股”死磕到底”的劲头，他动摇了。他很少遇到这样执着团队，万一呢？就这样，在第十五个版本，他们终于说出了”可以，不错”。这款牛肉酱一经推出，好评如潮，复购率极高，更重要的是，它以极具性价比的价格走进市场，引领了行业，长久而美好。这个要求之高之变态的团队，正是远方好物。牛肉蘑菇酱，是他们之间打磨的第一款产品；首批的黄小米并非与草原汇香合作，后来更是得到了草原汇香全力支持；草原汇香，为我们提供了越来越多的产品，每一款都反馈极佳，复购率居高不下。这样的草原汇香，究竟是什么样的企业呢？

聊企业，我们从其创始人、灵魂人物徐总聊起。毕竟，产品的背后是人，企业的背后是文化。是人，决定了产品的温度。因此，我们的叙述回到徐总身上。1998年，徐总毕业于食品专业，恰逢体制改革，他本想学而优则仕，进入政府单位工作，但改革浪潮下，他选择了另一条赛道——草原兴发。这是一家上市龙头企业，产品涵盖羔羊肉、绿鸟鸡、酱菜、酱油、醋、涮羊肉、火锅调料、炖鸡料等。在这里，他度过了十年时光，五年专注于生产技术研发，另外五年带领销售团队，最终将企业扭亏为盈，做得有声有色。从草原兴发出来后，他曾短暂加入一家专门生产调味料、酱油的食品厂——国营第三食品厂，这也是赤峰当地颇具名气的企业。但仅呆了十七天就选择了离开，原因很简单，产品质量一塌糊涂。作为食品专业且长期专注生产研发的徐总，无法忍受这种对质量的漠视，毅然决然地选择了离开。

一个人为何离开，又为何而来，往往彰显着一个人的品性。经此一遇，徐总决定沿着自己的心意和道路前行：做好产品。如果找不到称心的企业，那就自己创建一个。2008年8月，赤峰汇香食品有限公司就这样成立了，最初只有五个人，五个人一路走得异常艰难。创业三年，几乎没赚到钱，但幸好，跟着他的几个小伙子，始终陪着他。此时，跟随他的人并不多，因为公司没挣钱，员工工资低至每月一千多，其中一个小伙子（现在的创业元老），因为还要养家糊口，不得不在晚上开出租车补贴家用。莫在巅峰时慕名而来，莫在低谷时拂袖而去，选择与被选择，都充满了智慧的抉择。事后证明，坚持下来的伙伴，最终迎来了属于他们的辉煌。

创业三年后的一天，徐总突然捕捉到一个信息：草原。草原旅游发达，草原资源丰富，能不能利用这两点做些什么？草原白蘑酱，就这样被他琢磨了出来。为什么选择草原白蘑菇？草原白蘑菇是草原独有的珍稀蘑菇，在锡林郭勒、呼伦贝尔、赤峰克什克旗的草原上生长，具备青草的清香味道，吃起来有肉感，是草原不可多得的一种稀有蘑菇。选用白蘑菇而非黑蘑，因为白蘑是草原最高贵的蘑菇。这是在二楼展厅里，系统而完整的白蘑信息里，总结出来的有关白蘑的特点：营养且好吃，稀缺且珍贵。捕捉到这个白蘑菇资源后，徐总特别笃定地相信自己能成功。至于这种笃定从何而来，很微妙，可能就是信仰。有时候，自己也不明白为什么那样笃定，直到结果出来，被证明天生就是来干这件事的。

从创意到研发，直到最终做出成品，徐总亲自带队自主创新自主研发，一款好吃又特别的白蘑酱就此诞生，它将在后面的十年的时间里响彻草原，徐总顺势申请了专利保护。当然，到这里尚未结束，白蘑酱研发出来只是开始，他一路上的开挂，渠道的选择也是非常重要的一个决策。传统思维里，产品生产出来，会想着去铺开超市，但徐总没有，他选择了旅游市场这个板块，走了这样一条特殊渠道。”如果当初我们产品出来一瓶酱，选择超市华润万家、大润发、沃尔玛、家乐福…如果去了就啥都没了，李锦记、老干妈，海天…不下有20家，选择我的几率值5%，还得价格便宜、包装突出、品牌力大，可能消费者抓到你这一瓶几率5%。”“但是我们为什么做旅游板块，内蒙特产就那么几家，可能有两三家，那么选择我的几率变成了33%的选择机会。我的草原汇香，一看就是是独家老大，又是专利配方，他们就会选择我。”“那么在这条渠道上我反而是一个宽市场，在宽渠道上我反而是个窄市场”这是徐总的一个战略选择，他说他很喜欢切割理论，他需要从细分市场里切一块竞争不大的市场，供他冲刺。事后证明，他的战略眼光特别好。就这样，在整个内蒙，从东到西，从满洲里，呼伦贝尔、阿尔山，一直到阿拉善，都有了草原汇香白蘑酱的影子。用了几年时间把这个草原白蘑酱，硬生生做成了一个文化旅游商品，在2016年之前，这个产品一直是草原汇香最核心的储备，做了八年，领着五个人的队伍，用了八年创立（包括前面探索的三年）。只要是内蒙人，说白蘑酱，鲜有不知草原汇香的，就像知道老干妈一定知道陶碧华那般。到2015年，因白蘑酱的契机，公司一路从五个人发展到100多人，新厂从2014年的奠基，到新厂的落成，他不断扎扎实实地按自己步伐稳步前进。徐总说他特别自豪的是，他建新厂一分钱没贷款，5000万一分钱没贷款。早期跟着他的员工，其中有两位现在的创业元老（包括开始下班后要靠开出租车补贴家用的小伙子），在2015年30岁的年龄，就有车有房事业小成，房子还是赤峰最后地盘150万平的房子。选对人很重要，跟着值得跟的老板，生活就只需全力以赴足以，其它则是水到渠成。

善于积累自己壁垒在产品上，徐总是善于创新的，白蘑酱之外，其它产品他不但善于创新，还善于将每一步走的路，都积累成自己的壁垒。”我们虽然是一个从0起步的小企业，但从一开始，我就对专利保护、知识产权做规划了，包括商标。”所以在他的墙面上，你能看到二十几项的发明专利，还有很多商标注册文件。”你要足够努力去做，再把做的事情积累起来，就能形成你自己的壁垒”。就这么一步一步地，草原汇香的公共资产在无形中不断强大：是国家高新技术企业，是国家级绿色工厂，也是专精特新工厂，自治区级的军营深加工研究中心和自治区级的企业技术中心…在其中一栋楼的二楼，展览室设计的非常舒服，满墙的荣誉墙，以及关于白蘑菇相关的知识。积累着荣誉，也积累着科技。等哪一年竞争对手回过头来，发现已有一道厚厚的壁垒、门槛等着他们去攀升、追赶。不动声色地将对手甩在后面，这是绝世高手的手法。

与远方的合作，第二增长极的突破如果，故事停留在前面，那么，疫情这三年，旅游业非常低迷，甚至于说是瘫痪。那草原汇香，是不是会就此滑落？实际上，在这三年，草原汇香非但没有滑落，业绩更是实现了更大的突破。年营业额，从五千万突破到一个亿。这是源于，远方的到来。远方好物，带来的不仅仅是销量，业绩，更重要的是：”我认为这个团队是引领新兴的一股力量，一旦合作会注入升级活力。这是一个非常非常重要的原因，所以说我一定要跟进队伍，也就是就算屡败屡战，我也要把这个产品做好，跟上远方。”“你在开始接触的时候是如何看出来的？”“长期在市场大熔炉中磨练出来的，很多时候你对市场的一个敏锐度，比如客户群体，比如当年的远方老师来了，大家都不理，不会感觉怎样。”“但我认为这是一个新兴的东西，恰恰是我不会的能引领。可以让客户作为老师的，当然我需要学习，学习力也要更强，学习学历不如学习力。所以说远方老师和可可老师两位老师来了之后，我们变成了一个互相引领的一个新的东西。包括现在有机板块也是，做着做着，我们又做出了核心能力。我现在获得了“赤峰工匠”的称号，就是做远方好物的产品磨出来的。我们成了赤峰未来做产品，做健康产品的引领者。”原本疫情三年是最难的，但草原汇香，反而是快速的发展。因接触了远方老师，远方团队，除了远方的私域渠道，其它电商渠道全线发展了起来。对于有心人，对于向上冲刺的人，哪怕机会只是在他面前闪耀一下下，他也会敏锐察觉并伸手握住。在草原汇香和远方合作过程中，他们的产品迭代速度、打磨标准、以及服务意识，你都能感受到他们在这块领域的意识，是比同行要强很多的。”我当年，对私域这俩字还不知道怎么写的时候，但我知道这个老师，他不一样，他的团队不一样。”“所以我深信不疑，不单是是从心理上要认可，我，更要从行动上采取措施，采取行动，这就是我们能够走下去，不能等以后远方好物做好了再想去。”“因为有的东西是看不到的。”“大家都看得到摸得着的机会就不叫机会了。”聊聊数语，腼腆的徐总（他是内向型的，内向型的人，有时候，更容易向内求），敏锐，果敢。几个重要步子的正确，一个是他直觉很准，另外一个，真正重要的是，他执行力特别强。”执行力强很重要，一流的点子，三流的执行力；不如一流的执行力，三流的点子。语言的巨人行动的矮子，最后你肯定是啥也做不成，还得靠执行力。”比如仅仅是有机白蘑酱这款产品，也是应我们远方好物的要求升级改版的。做了大量技术上的调整和更新，突破。他需要从整条产业链进行升级替换：主原料选完有机认证之后，还有一部分是进来的配料，配料这块还担心有代入添加剂。所以需要从整个产业链去升级，很难。门槛特别高。包括设备，要标有机的产品，除了原料是有机的之外，设备也要进行有机认证，也有很高的要求。”遇见远方，应该说，他是我的引领者，让我需要非常努力地去进步，去升级，走着走着，别人就不小心跟不上了。”“有时候，碰到难啃的骨头，是好事，我喜欢挑战，有挑战的事，对一家企业来说是持续不断向上的动力。”这是徐总，和远方好物打交道过程中，他的思路和想法，他将远方老师带来的思路、将这个他尚未接触的新兴模式，当作老师，当作一次新的突破机遇。所以，他的眼里，并不仅仅是，一个新的订单的到来，而是，可能带来一次新的增长极突破机遇。后来的事实证明，他又一次对了，非但躲过了疫情旅游业带来的致命下滑，还逆势飞速发展。

草原汇香品类的丰富草原汇香的产品是不是越来越多？相对五月份，这次来又有新的产品上架。徐总又是如何布局的呢？”你是什么时候把产品品类扩充到这么丰富？”“品类丰富这块今年春天我曾特别纠结，我挺喜欢路长全的一本书叫切割。”“那本书讲的是切割，你的产品的核心竞争力打造。我恰恰就在这个产品的是延伸宽度上，还是产品的延伸深度上，走哪条路的问题，我今年春天纠结了一阵子。”“如果是深度，比如说白蘑，我继续深挖是白蘑挖的更深，从白蘑酱，腌渍白蘑…如果是宽度上，另一个模式就是有小米、有牛肉、有羊肉、有蘑菇酱。”“在这个过程中我纠结了挺长时间，后来我深刻的分析我的客户群体，我的销售赛道的模式，最后我不纠结了。”“我感觉我们更多的是让呈现给消费者，他需要的，不论是小米和其他的。尤其像咱们70万客户群体，提供越多他们需要的好产品，粘性会增强，一次又一次接触，互动，只要产品足够好，我们的对用户的服务只会更好。”“所以说在这个过程中，从咱们的客户群体，吻合我们的渠道咋来做，只吃小米也不行，只吃这一瓶牛肉酱也不合理，那么可以通过这种平台优势，从市场的角度来说，回来思考：我自己能做啥，回到我能为我们用户群体做什么，按我的能力圈来，我的能力圈是啥，是草原优势的美食。我沿着能为我们的客户群体做啥，产品丰富之路就是这样演进的。”“每次节点的一个抉择实际都很重要。”“草原汇香在远方好物是是做的比较好的企业之一，你们有哪些值得其它供应商学习参考的方面？”“从我本身来说，既然认准队伍，我一路跟着走，那么一直作为老师来做的，那么远方这边是灵魂的一种指导，那么更多的都是在做老师的一个方向指引领的东西。”“加强沟通，要跟进出击，主动出击，不能等着。”“不可能平台在上涨，我们原地踏步甚至落后，今天的做七八个亿没有咱们的一份是一种失败。”“有一个很重要的趋势，平台生意会越来越好，平台的供应商也会越来越多，怎么让自己保持竞争力跟随平台而发展，这是很重要的。”能比别人看的更清楚，更清晰，出手才能更果断。远方好物，是只要把产品做好，服务做好，同时，让远方的店主们知道，你把这两件事做好了，做极致了。徐总不算健谈，特别是，直播间面对镜头时还会紧张。他略显腼腆的样子让人有时候会忽视他超强的执行力及敏锐的商业直觉。但他特别的真实，真诚。又是极易对所获得一切感恩的人。五月份，敖汉旗丰收镇白塔村的小米基地。有个带红帽子的农户大哥热情地在地里头介绍着他脚下的那片土地，展示着那台改善生活的农用拖拉机…那是土地上的祥和与安康……在那天晚上，饭桌上小酒微醺，徐总端着小酒杯过来敬酒时感概说到，下午带红帽子的农户老哥是他同学，如果当年不是靠读书改变命运，他现在也如他同学一样在村子里种庄稼，一个想买点东西的便利店也没有的村子。能靠读书改变命运的，比例是多低呢，1%不到吧…他语气平和说着，却无比感恩着自己获得的一切。知足不知足，珍惜且异常勤奋，同时对自己能帮到别人的，能帮到赤峰当地的农民，责无旁贷地，做着他所能做的的一切。

实际上，草原汇香，本篇文章，我们只聊徐总。而没有聊具体的小米、蘑菇酱…一是，这些产品我们很多用户熟悉，产品很好；二是，更重要的，了解企业灵魂人物，就是了解这家企业的基因。而基因二字，它是刻在骨子里的东西，会让人做事时无论如何都会秉持的底线与骄傲。草原汇香，能让觉着特别靠谱。所以，草原汇香出来后，小明总说会一路随着我们，帮我们拎着小米和白蘑酱，供我们赤峰行每餐想起来时想吃就能吃到草原汇香的白蘑酱。远方好物蜗牛2022-12-26